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Les 2 défis du commerce de détail

Nous avons interrogé des commerçants sur les défis qu’ils doivent relever. Les réponses sont claires, les petites entreprises commerciales doivent faire face à deux défis principaux.

  • Surveiller leur marge commerciale
  • Maintenir leur CA et fidéliser leur clientèle

Défi numéro 1 : surveiller sa marge commerciale

La marge commerciale est la différence entre les ventes HT et les achats consommés pour réaliser ces mêmes ventes. La surveillance de la marge commerciale est essentielle car d’elle dépend le modèle économique global de l’entreprise.

Le suivi de cette marge commerciale demande en théorie que la comptabilité de l’entreprise soit à jour et que l’inventaire du stock de marchandises destinées à la revente soit connu régulièrement voire en permanence, ce qui demande des moyens de gestion et surtout un temps incompatible le plus souvent avec le budget de ces entreprises.

Aussi, a-t-on recours aux taux de marge théoriques appliqués à chaque catégorie de vente de l’entreprise. Il est alors aisé lorsqu’on bénéficie des chiffres d’affaires par catégories de vente de calculer pour chacun d’entre eux la marge théorique.

Exemple : cas d’un magasin vendant du thés, cafés, et accessoires de tables

L’exploitant doit suivre les catégories de ventes ayant des taux de marge brute homogène.

Un logiciel de caisse moderne permet de catégoriser les ventes quotidiennes et par un simple tableau de gestion obtenu régulièrement de connaître la marge brute globale de la période et analysée par catégorie.

Une simple comparaison de la marge brute globale de la période avec le montant des charges fixes (1) de l’entreprise permet d’évaluer le profit de la période.

Les chiffres obtenus permettent d’ajuster la stratégie produits et d’achats de l’entreprise. Par exemple :

  • Une marge insuffisante pour une catégorie peut inciter le commerçant à négocier un meilleur tarif d’achat auprès de ses fournisseurs.
  • Une marge insuffisante peut aussi révéler une mise en valeur insuffisante de la catégorie de produits.
  • Un CA insuffisant dans une catégorie de ventes peut inciter le commerçant soit à abandonner une gamme non désirée ou au contraire à engager des actions promotionnelles sur cette catégorie.

Les charges fixes de l’entreprise sont celle que l’on consomme quel que soit le niveau de Chiffre d’affaire de celle-ci.

Défi numéro 2 : maintenir son CA et fidéliser sa clientèle

Le chiffre d’affaire d’un commerce de ventes au détail est la résultante de deux facteurs:

  • Le nombre de clients acheteurs sur la période
  • Le panier moyen d’achat des clients

Avant toute action tactique ou stratégique, le commerçant doit connaître ces deux valeurs pour chaque période.

De la même manière que pour les données de marge brute, le logiciel de caisse du magasin doit fournir ces éléments au commerçant.

Le nombre de clients est primordial et dépend de plusieurs facteurs :

  • La situation du point de vente (zone de passage, rue piétonne, allée commerciale, etc…)
  • La fréquence avec laquelle les clients fréquentent le point de vente
  • Les événements qui incitent les clients à se rendre au point de vente

La connaissance de ses clients pour un point de vente est un atout extraordinaire car les connaître, c’est pouvoir les inviter à des événements divers, (Soirée porte ouverte, soirées dégustations, Happy Hours, découverte de nouveaux produits, journées Discount, etc…)

Pour cela, il est primordial de gérer le fichier de ses clients. La délivrance d’un ticket de caisse est l’occasion unique pour un nouveau client de capter ses coordonnées minium (Nom, adresse mail, et n° de mobile).

Il est possible avec un logiciel de caisse moderne de saisir à la volée ces données au moment de l’enregistrement de la vente et de l’encaissement du ticket de caisse.

La gestion de la fidélisation, si le point de vente a mis au point cette stratégie, sera rendue automatique grâce à la mémorisation des ventes pour chacun des clients répertoriés.

Nous ajouterions bien volontiers un troisième défi : prévoir sa trésorerie, de maîtriser les équilibres financiers et commerciaux de son affaire. Mais ça, ce sera l’objet d’un prochain billet !